Digital strategi B2B: Fem framgångsfaktorer för din marknadsföring 2021

Under 2020 och i samband med pandemin sattes den digitala transformationen på sin spets för många traditionella B2B-bolag. Däremot märks det av att många startups eller scale ups, som fötts in i det digitala spektrat, har haft försprång då de redan har etablerat en stadig grund och förstår hur man jobbar agilt i ett snabbrörligt klimat. Det hör även till vanligheten att man redan har byggt ett starkt inhouse-team med många olika roller inom både IT och marknadsföring, vilket tillämpar kortare ledtider för utveckling.  

Det vi bär med oss från 2020 är ett uppvaknande – för att överleva som bolag behöver man vara digitalt snabbrörlig och innovativ i sin affär. Att jobba remote har blivit en del av vår vardag. Trevliga lunchmöten eller workshops har varit fysiskt omöjligt, vilket gjort det utmanande att bygga intima kundrelationer. Traditionella marknadsaktiviteter såsom mässor och event har fasats ut under 2020 och man behöver hitta nya digitala aktiviteter för att verksamheten inte ska stanna av. Ja, det finns mycket som behövts ta till nya kreativa höjder och några givna aktiviteter som har trendat under året är förstås webinars och livestream-event. 

Men vad behöver man då tänka på när det kommer till sin digitala marknadsföring för att framtidssäkra sin tillväxttakt och fortsatta lönsamhet som B2B-bolag? Jo, det ska vi djupdyka i nu. 

5 framgångsfaktorer för att lyckas med din digitala marknadsföring som B2B-bolag under 2021

Digitalisera säljet

När du inte längre kan bygga relationer med dina kunder fysiskt behövs ett nytänkande kring hur du på ett digitalt sätt kan nå ut till dina potentiella och hur du kan generera mer leads.

Analysera din kundresa för ökad tillväxt

Granska dina resurser för att identifiera hur du kan attrahera nya kunder och hur du kan bibehålla befintliga kunder. Vilka plattformar befinner sig dina målgrupper på och vilka system behövs exempelvis för en friktionsfri kundresa när användaren väl har konverterats till ett lead? Ditt urval av mediemix och hur du väljer att arbeta taktiskt med dessa är vitalt för att öka chanserna till att såväl nå som övertyga nya beslutsfattare. Att driva webbplatstrafik genom digital marknadsföring är en relativt enkel match, men slutdestinationen måste förstås också ha rätt förutsättningar på plats, såsom formulär, för att göra kundresan komplett och för att kunna påvisa faktiska affärsresultat. Därefter träder bearbetningen av dessa leads i kraft. Finns det ett fungerande CRM-system och är dina integrationer med marknadsaktiviteterna på plats?

Se över din mediemix och maximera din digitala närvaro

Vi behöver finnas i vardagen hos vår målgrupp. Idag konsumerar din målgrupp fler plattformar än en – där användandet alltid är beroende på livssituation, tajming och sinnesstämning. För att träffsäkert nå din målgrupp behöver du se din mediemix och sociala kanaler som en spelplan. Ett fotbollslag där alla spelare har sitt enskilda uppdrag och bidrar till att göra mål.

På Twitter kan man exempelvis nyttja demografiska parametrar inom B2B – forum såsom inom finans, IT, sport etc. På så sätt kan man nå många beslutsfattare och yrkespersoner som söker sig till nischade ämnen. Twitter är även en kanon-kanal när det kommer till retargeting och återmarknadsföring mot de målgrupper som redan visat intresse för ditt företag.

På Linkedin kan du vara extremt pricksäker mot specifika roller och nå både beslutsfattare och specifika roller runt dem, med andra ord en extremt stark kanal för kvalitativ prospektering och webbplatstrafik. Först när du har prospekterat målgrupperna rätt och samlat värdefull data kan du börja skala dina målgrupper, genom att skapa målgrupper som liknar de som engagerat sig för ditt varumärke – så kallade Lookalike-målgrupper.

Men förstås även arbeta desto mer kostnadseffektivt på, mindre pricksäkra plattformar inom B2B, såsom Facebook och Instagram via retargeting mot dina numera kvalificerade målgrupper.

Det du slutligen inte får glömma är en genomtänkt strategi för SEO och SEM som speglar det behov målgruppen efterfrågar organiskt. Se Google som “målgöraren” och spelaren som plockar upp de lägst hängande frukterna. 

Värdeskapande innehåll

Inom B2B handlar mycket om att ge värde åt sin målgrupp. I pandemi-tider gäller det att hitta nya sätt som ersätter exempelvis event och inspirationsdagar. Ta på dig kundens skor: Vad hade jag som CMO/CTO/CFO/COO haft för utmaningar och behov? Vilken information söker jag efter? Se härefter över vilket material din marknadsavdelning kan producera som möter dessa behov eller frågeställningar och som positionerar den expertis ditt bolag har. Det kan handla om nyhetsbrev, webinars, blogginlägg eller rapporter. En framgångsfaktor är att inte enbart omsätta säljmaterial till platta bilder utan fokusera på att skapa interaktivt, informativt och engagerande material till dina sociala kanaler. Och glöm inte mobile first och video, video, video. 

Mät, analysera, repetera 

Fler marknadsaktiviteter medför mer värdefull data. Din data är extremt användbar och därmed är det förstås av yttersta vikt att du analyserar, utvärderar och agerar på den för fortsatt tillväxt. Låt den inte ligga i skräpa i annonsverktygen eller ett excel-ark i en mapp ingen hittar. En rekommendation är att dela upp din analys i varumärke, målgrupper och försäljning/leads samt att specificera vilka mätetal du analyserar på såväl kort som lång sikt på respektive plattform. Har du rätt resurser och verktyg på plats för att kunna utvärdera och agera på din data? Eller behöver du ta in externt expertstöd? 

3 key takeaways

• Testa dig fram – Mediemixen skiljer sig från bolag till bolag. Många traditionella bolag har varit försiktiga och använt sig av samma taktik år efter år. Genom att utforska fler plattformar ökar du chanserna till att förbättra dina resultat och påverka din tillväxt. 
  
• Var kreativ i ditt skapande av innehåll – Se över hur du kan få en rapport mer attraktiv genom exempelvis sammanfattning i videoformat för att väcka nyfikenhet. Där du kan lyfta citat, siffror som kan engagera målgruppen till att vilja läsa rapporten. 
  
• Se över dina resurser – Digital förändring kan kräva att du behöver utbilda din mer inom olika områden eller ta in experthjälp från annat håll. Gör en självrannsakan – klarar jag och mitt team allt det här? 

Sammanfattning.

Granska hur din verksamhet ser ut idag och vart ni vill komma. Fastna inte i att 2020 var ett sämre år utan istället vänd det till en möjlighet att komma framåt, hitta nya tillväxtmöjligheter och att utvecklas med vägen är nyttigt. Men för att göra det så behöver vi våga och testa oss fram. 

Glöm inte att hålla dig uppdaterad genom att prenumerera på vårt nyhetsbrev!