M\u00e5nga B2B-bolag har genomg\u00e5tt en digital transformation senaste \u00e5ren, som nu har skyndas p\u00e5 ytterligare till f\u00f6ljd av pandemin, och marknadsavdelningar st\u00e4lls d\u00e4rmed inf\u00f6r nya utmaningar att tackla f\u00f6r att h\u00e4nga med i utvecklingen. Samtidigt v\u00e4xer det digitala anv\u00e4ndandet och prim\u00e4rt sociala medier som g\u00f6r att B2B-bolag har b\u00e4ttre f\u00f6ruts\u00e4ttningar \u00e4n n\u00e5gonsin att driva sin aff\u00e4r digitalt – varf\u00f6r har vissa d\u00e5 inte lyckats med detta \u00e4n? <\/p>\n\n\n\n
Detta \u00e4r en vanlig misstolkning fr\u00e5n B2B-bolag. Att de nyare medierna i j\u00e4mf\u00f6relse med traditionella \u00e4r mer anpassade efter B2C-aff\u00e4ren, det vill s\u00e4ga ett klick bort fr\u00e5n ett k\u00f6p. <\/p>\n\n\n\n
Den klassiska taktiken f\u00f6r marknadsf\u00f6ring inom B2B har sedan l\u00e4nge varit seminarier, event, e-post och nyhetsbrev. M\u00e5nga bolag \u00e4r fortfarande i startgroparna av att posta organiska inl\u00e4gg p\u00e5 sociala medier och m\u00e4ter s\u00e5ledes fortfarande enbart likes\/kommentarer p\u00e5 inneh\u00e5ll som vanligtvis fokuserar mer p\u00e5 employer branding \u00e4n f\u00f6rs\u00e4ljning. <\/p>\n\n\n\n
Men har en misstro kring digital marknadsf\u00f6ring, d\u00e5 man inte \u00e4r tillr\u00e4ckligt inf\u00f6rst\u00e5dd i den digitala framfartens m\u00f6jligheter med riktad marknadsf\u00f6ring som skiljer sig rej\u00e4lt fr\u00e5n traditionella r\u00e4ckviddsmedier. Samtidigt \u00e4r de B2B-bolag som har v\u00e5gat sig p\u00e5 att testa oftast f\u00f6r snabba med att utv\u00e4rdera – st\u00e4ll er fr\u00e5gan; Hur l\u00e4nge tar det f\u00f6r era s\u00e4ljare att processa ett lead innan det blir en faktisk aff\u00e4r?<\/em> <\/p>\n\n\n\n Precis lika l\u00e4nge kommer det ta f\u00f6r en annons att placera ert varum\u00e4rke, produkter och erbjudanden top-of-mind innan vi kan r\u00e4kna med en aff\u00e4r. Vi ser i genomsnitt inte resultat f\u00f6rens efter 3-6 m\u00e5naders aktivering beroende p\u00e5 komplexitet i aff\u00e4ren.<\/p>\n\n\n\n Marknadsf\u00f6ring via sociala medier kan bidra med s\u00e5v\u00e4l tillv\u00e4xt som l\u00f6nsamhet p\u00e5 l\u00e5ng sikt – om man har is i magen och ger insatsen r\u00e4tt f\u00f6ruts\u00e4ttningar. <\/p>\n\n\n\n H\u00e4r finns m\u00f6jligheter att se \u00f6ver hur avdelningarna kan jobba tillsammans och komplettera varandras kunskaper och insikter. Marknadsavdelningen b\u00f6r verka f\u00f6r att ge s\u00e4ljarna r\u00e4tt f\u00f6ruts\u00e4ttningar genom varma och kvalificerade leads som sociala medier kan driva in i st\u00f6rre volymer \u00e4n s\u00e4ljstyrkan, vilket effektiviserar s\u00e4ljteamets tid och hit-rate betydligt. Likv\u00e4l kan s\u00e4ljteamet bidra med insikter och nyckelv\u00e4rden f\u00f6r s\u00e5v\u00e4l m\u00e5lgrupps targeting som kommunikation gentemot de aktiviteter marknadsavdelningen ska prioritera och agera p\u00e5.<\/p>\n\n\n\n Den generellt stora skillnaden i hur ett B2C-bolag respektive ett B2B-bolag kommunicerar \u00e4r tonaliteten i relation till m\u00e5lgruppen. B2C-bolag har ett mer naturligt beteende av att framh\u00e4va sitt varum\u00e4rke och sina tj\u00e4nster med en mer emotionell tonalitet via ett mer l\u00e4ttkonsumerat format medans B2B-bolag fr\u00e4mst fokuserar p\u00e5 informationstung kommunikation f\u00f6r att lyfta en produkt eller tj\u00e4nst – ofta material som tagits fram f\u00f6r internt bruk som framh\u00e4ver vad bolaget \u00e4r bra p\u00e5 ist\u00e4llet f\u00f6r vilket merv\u00e4rdet bolaget ger slutkonsument. Det \u00e4r dags att t\u00e4nka mer utifr\u00e5n och in och mer kundcentrerat. Det \u00e4r inte ovanligt att B2B-bolag fortfarande l\u00e4gger mycket tid p\u00e5 manuellt arbete och inte har digitaliserat sin s\u00e4ljprocess. Detta leder till att det blir sv\u00e5rt att h\u00e5lla koll p\u00e5 vad investeringen som gjorts i exempelvis sociala medier har genererat i faktiska aff\u00e4rer. Varje s\u00e4ljprocess delegeras dessutom till en enskild s\u00e4ljare och resultaten kopplat till faktiska marknadsaktiviteter ramlar mellan stolarna. F\u00f6r att kunna utveckla och effektivisera processen beh\u00f6ver du kartl\u00e4gga och identifiera fallgropar baserat p\u00e5 ditt utg\u00e5ngsl\u00e4ge. F\u00f6rst d\u00e4refter har du m\u00f6jlighet att f\u00f6lja din process fr\u00e5n A till \u00d6 – det vill s\u00e4ga hur m\u00e5lgruppen har interagerat med din annons, interagerat med din hemsida & inneh\u00e5ll, kvalificerats till ett lead, fl\u00f6dat genom olika aktivitetsstyrda h\u00e4ndelser i ditt CRM-system, signerat ett avtal och med tillh\u00f6rande aff\u00e4r. P\u00e5 s\u00e5 s\u00e4tt kan du ocks\u00e5 m\u00e4ta tillbaka ett r\u00e4ttvist ROI p\u00e5 din investering och hitta m\u00f6nster som kan bidra till mer kostnadseffektiva kampanjer genom att agera p\u00e5 dina insikter. <\/p>\n\n\n\n Och s\u00e5 slutligen, n\u00e4r man som B2B-bolag v\u00e4l har en digitaliserad s\u00e4ljprocess etablerad och b\u00f6rjar generera leads genom sina sociala medier h\u00f6r det till vanligheten att inte ha koll p\u00e5 den slutliga avkastningen. Det kr\u00e4vs en teknisk upps\u00e4ttning f\u00f6r att ha r\u00e4tt m\u00e4tning p\u00e5 plats – pixlar som kan sp\u00e5ra vad som h\u00e4nder l\u00e4ngst hela kundresan m\u00f6jligg\u00f6r f\u00f6r att s\u00e4tta ett v\u00e4rde p\u00e5 en konvertering f\u00f6r att slutligen se vad ett lead kostar och genererar i faktiska int\u00e4kter fr\u00e5n respektive kanal i din mediemix.<\/p>\n\n\n\n Definiera din cost per lead & hur m\u00e5nga leads ni beh\u00f6ver – B\u00f6rja med att r\u00e4kna bakl\u00e4nges tillsammans med s\u00e4ljteamet och kartl\u00e4gg hur m\u00e5nga leads som faktiskt kr\u00e4vs f\u00f6r att det skall bli en aff\u00e4r. Analysera din verkliga k\u00f6presa och s\u00e4ljcykel – Hur mycket \u00e4r du villig att investera f\u00f6r varje lead i relation till dina marginaler p\u00e5 en aff\u00e4r? Och vilka resurser kr\u00e4vs vanligtvis i tid f\u00f6r att landa en aff\u00e4r? Hoppas att du uppskattade artikeln. <\/strong>Gl\u00f6m inte att prenumerera p\u00e5 v\u00e5rt nyhetsbrev! <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" DigiViews digitala strateg Sofia Vinsa har en bred erfarenhet inom B2B-marknadsf\u00f6ring, vilket har bidragit med m\u00e5nga intressanta insikter och gemensamma m\u00f6nster om organisationsutmaningar. I det h\u00e4r blogginl\u00e4gget har hon sammanst\u00e4llt de fem vanligaste misstagen som B2B-f\u00f6retag g\u00f6r n\u00e4r det g\u00e4ller betald marknadsf\u00f6ring i sociala medier. L\u00e5t oss se vad hon har att dela med sig av! <\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":9876,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[34],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/digiview.se\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9879"}],"collection":[{"href":"https:\/\/digiview.se\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/digiview.se\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/digiview.se\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/users\/8"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/digiview.se\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=9879"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/digiview.se\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9879\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/digiview.se\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9876"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/digiview.se\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=9879"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/digiview.se\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=9879"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/digiview.se\/sv\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=9879"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Marknadsavdelningen samarbetar inte med s\u00e4ljavdelningen n\u00e4r det g\u00e4ller leadshantering & utv\u00e4rdering.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
En utmaning vi ser att m\u00e5nga marknadsavdelningar p\u00e5 B2B-bolag tampas med \u00e4r samarbetet med s\u00e4ljavdelningen. Marknadsavdelningen och s\u00e4ljavdelningen jobbar oftast p\u00e5 tv\u00e5 fronter d\u00e4r kommunikationen och kundresan\/touchpoints med m\u00e5lgrupperna inte \u00e4r gemensam – trots att b\u00e5da enheterna i sj\u00e4lva verket jobbar mot samma aff\u00e4rsm\u00e5ls\u00e4ttningar.<\/p>\n\n\n\n3. Man v\u00e5gar inte kliva ut corporate-kostymen kommunikativt.
<\/em><\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Det som ofta gl\u00f6ms av \u00e4r att bakom varje k\u00f6pbeslut finns en m\u00e4nniska, med verkliga k\u00e4nslor och intressen. Och som vi vet, har vi som m\u00e4nniskor en rationell och en emotionell sida. Den rationella sidan lyfts ofta fram i din yrkesroll d\u00e4r effektivitet i ditt arbete \u00e4r en avg\u00f6rande faktor medans du som privatperson k\u00f6per produkter som p\u00e5 ett eller annat s\u00e4tt ska forma din livsstil eller tillvaro, som att exempelvis inreda ditt hem. Men det utesluter inte att vara mer lekfull med den emotionella sidan hos din m\u00e5lgruppsbas – baserat p\u00e5 insikter s\u00e5som demografi, intressen m.m.
L\u00e5t oss t\u00e4nka: B2E – \u201cBusiness to everyone\u201d ist\u00e4llet f\u00f6r B2B<\/em><\/strong> <\/em>f\u00f6r att inspireras av hur B2C-bolag jobbar med sin kommunikation. L\u00e5t s\u00e4ljarna fokusera p\u00e5 sitt material baserat p\u00e5 h\u00e5rdfakta och m\u00f6jligg\u00f6r ist\u00e4llet f\u00f6r marknadsavdelningen att oms\u00e4tta detta i en emotionell och engagerande kontext baserat p\u00e5 mjuka v\u00e4rden. I slut\u00e4ndan handlar digital marknadsf\u00f6ring inom B2B om att skapa v\u00e4rde\/intresse hos relevanta m\u00e5lgrupper – vilket resulterar i att reducera tiden f\u00f6r s\u00e4lj att springa p\u00e5 okvalificerade leads och \u00f6ka tiden p\u00e5 kvalitativa leads. <\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n4. S\u00e4ljprocessen\/hantering av leads \u00e4r inte digitaliserad. <\/strong><\/h2>\n\n\n\n
5. Missar delar av den tekniska implementationen f\u00f6r en r\u00e4ttvis utv\u00e4rdering.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
<\/em>P\u00e5 s\u00e5 s\u00e4tt kan du r\u00e4kna ut hur m\u00e5nga leads ni beh\u00f6ver och vad du \u00e4r villig att betala f\u00f6r ett lead fr\u00e5n sociala medier f\u00f6r att fortsatt vara l\u00f6nsam. <\/em>Att applicera din verkliga s\u00e4ljprocess i s\u00e4ttet att m\u00e4ta din investering i sociala medier bidrar b\u00e5de till ett r\u00e4ttvist utg\u00e5ngsl\u00e4ge och underl\u00e4ttar betydligt f\u00f6r vilka f\u00f6rv\u00e4ntningar ditt f\u00f6retag ska ha p\u00e5 faktiska int\u00e4kter baserat p\u00e5 tidigare s\u00e4ljresultat. <\/p>\n\n\n\n